アリストテレスの著書「弁論術」の中には、言葉で人を説得するための三原則が書かれています。「エトス（信頼・人格・人柄）」「ロゴス（論理・理屈・理性）」「パトス（情熱・熱意・共感）」です。
エトス＝信頼してもらうことで、相手を説得すること
ロゴス＝理論立ててロジカルに相手を説得すること
パトス＝熱く語って熱意で相手を説得すること
この３つの要素が含まれたコラムは説得力があり、読み手の心を動かすことができるのです。
こう聞くと
「私はその道の第一人者だから、私が書いている時点で説得力は満点だ」
「私は論理的で矛盾のない文章を書いているから、説得力には自信がある」
「私は人の感情に訴えかけるストーリーに定評があるから、人の心を動かす文章が書けている」
と思っている方がいるかもしれません。
しかし、エトス（信頼）ロゴス（理論）パトス（情熱）のどれかひとつの要素で説得しても、うまくいきません。３つの要素すべてが揃って、はじめて人は説得され自ら動こうと思うのです。
ビジネス文章ではロゴス、つまり論理が優先されがちです。書いてある内容は良くても、熱意が感じられない文章では人は動きません。論理立てて書くという、ビジネス文章で重要な点は押さえつつ、パトス（情熱）を感じさせる言葉や事例を入れた上で、さらにエトス（信頼）を加えることが、勝てるビジネス文章の必須項目です。
ビジネスにおいては、言葉や内容など「何を言ったか」よりも「誰が言ったか」の方が重要視される場面が多いと言われますが、思いあたる節はありませんか？
会社の会議室では、上司やキーマンが発言したことが重要視され、同じことを新人や信頼されていない人間が発言したところで、見向もされないことが多々起こっています。文章は内容だけではなく、信頼できる人の言葉・発信であることが大切です。
この「信頼」は、必ずしも社会的な地位や立場に限りません。伝えたい相手との間に、「この人の言うことだったら聞いてみよう」と思わせる信頼関係があれば、エトス（信頼）の要素は満たしていることになります。
参考書籍 「強い文章力養成講座」川上徹也著 http://www.diamond.co.jp/book/9784478027097.html
記事執筆：ライター たかはしなつこ
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